Из чистого упрямства

 Источник фото: sdelanounas.ru

Исключительно за счет собственных ресурсов небольшая компания из Новосибирска вышла на уровень мировых лидеров рынка техники ночного видения. В решающий момент «чистые» проектировщики смогли стать серийными производителями

 Источник фото: sdelanounas.ru

Даже в родном Новосибирске о компании «Катод» мало кто слышал.

«Знаете ли вы, что в вашем городе есть компания — почти что мировой лидер в производстве приборов ночного видения?» — спрашивала я новосибирцев, большинство опрошенных отвечало отрицательно. Я объясняла, что «Катодом» стало маленькое конструкторское бюро одного из хорошо известных в городе заводов, и коренные жители удивлялись: «Надо же! Так смогли вырасти? Неужели правда?»

Смогли — и это чистая правда. В глухом промышленном районе Новосибирска, в невзрачном здании без каких-либо «опознавательных знаков» разместился — ни много ни мало — один из ведущих мировых производителей техники ночного видения. Маленькая фирма смогла добиться того, чего некогда не добилась большая советская промышленность.

Надо признаться, что мы тоже узнали про «Катод» совершенно случайно. Было это так. В редакции «Эксперта» за последний год сложилось устойчивое мнение, что в современном российском хозяйстве идет взрывной рост новых рыночных образований — небольших динамичных компаний, возникших уже в ходе реформ. Возникают эти компании во всех отраслях; характеризуются высокими темпами роста (более 50% в год) и небольшими оборотами — единицы и десятки миллионов долларов.
Чтобы «пощупать» это экономическое явление, мы обратились к специалистам Экспертного института, которые составляют на базе госкомстатовских данных справочник «Тысяча лучших предприятий России», с просьбой — прислать нам несколько наименований небольших динамичных фирм. Среди них мы выбрали наиболее проблемную для мелкого бизнеса отрасль — машиностроение — и абсолютно случайно ткнули пальцем в ничего не говорящее название «Катод». А тот по случаю оказался отечественным лидером в области оптико-электронного приборостроения.

Сегодня обороты «Катода» невелики — всего 173 млн рублей, и пока ничего определенного о его перспективах сказать нельзя — станет ли он сам мировым гигантом или же будет поглощен кем-то из уже существующих. Тем не менее история «Катода» — это типичная история компании на стартовой стадии, той стадии развития, когда люди могут полагаться только на собственную интуицию и врожденное упрямство.

Наша армия была слепа
Компания «Катод» выросла из особого конструкторского бюро, созданного в 1959 году при новосибирском заводе «Экран», который производил кинескопы. Ничем особенно примечательным то КБ не выделялось, таких в СССР были тысячи. Его основной задачей было помогать «Экрану» осваивать новую продукцию, как и у большинства заводских КБ, узкой специализации у него не было. Его инженеры одновременно вели с десяток различных направлений, в их числе были и электронно-оптические преобразователи (ЭОПы).

Несколько слов о том, что такое ЭОП. Электронно-оптический преобразователь — ключевой элемент приборов ночного видения (ПНВ): прицелов, биноклей и проч. Именно ЭОП позволяет видеть в темноте. Поэтому техническое совершенство любого ночного прибора по сути определяется техническим совершенством ЭОПа.

К началу 80-х руководителям советской оборонки стало ясно, что СССР сильно отстал от Запада в развитии техники ночного видения. В то время как наши вероятные противники уже освоили второе, а «в чертежах» просматривались третье и даже четвертое поколения ПНВ, на вооружении советской армии стояли приборы нулевого и первого поколений. То есть ночью наша армия была слепа. Ликвидировать этот отрыв государство поручило Московскому электроламповому заводу совместно с Институтом прикладной физики. Одновременно с ними за разработку ЭОПов новых поколений взялись и инженеры ОКБ «Экран», по собственной инициативе.

Решение заняться ЭОПами фактически единолично принял тогдашний главный инженер КБ Роман Багдуев. Он же настоял на том, чтобы разработка ЭОПов новых поколений стала приоритетом в деятельности КБ. «К тому времени уже было понятно, что исследования в этой области весьма перспективны: Штаты и Европа выделяли огромные средства на форсирование работ в этом направлении», — вспоминает Роман Исаакович о том, что побудило его принять то первое решение.

Руководство «Экрана» требовало от своего КБ закрыть тематику ЭОПов, считая, что оно «взялось за неподъемную задачу», но Багдуев упорно стоял на своем. Так было положено начало той стратегической линии, которая превратила государственное КБ в частную компанию и в конце концов вывела ее в число ведущих мировых фирм — производителей техники ночного видения.

К 1985 году выяснилось, что именно сибиряки, а не официально назначенные разработчики ЭОПа, дальше всех продвинулись в решении поставленной задачи — они придумали не только принцип создания ЭОПа нового поколения, но и саму технологию его изготовления. Несмотря на очевидные успехи новосибирского КБ, государство заказа ему не сделало и средств не выделило. Из-за этого наша армия получила новые приборы ночного видения на десять лет позже, чем могла бы.

Но специалистов КБ столь демонстративное непризнание от разработки ЭОПов не отвратило. Сами они теперь утверждают, что произошло это «только благодаря упрямству главного инженера Багдуева». Не прочитав ни одного западного учебника по менеджменту, Багдуев интуитивно сделал ставку на то, что у его КБ получалось делать лучше, чем у кого бы то ни было, и заставил коллектив развивать свое преимущество. Ответственность он брал на себя колоссальную: наступали времена, когда эта разработка никому, кроме самого КБ, оказалась не нужна.

Выживание
Восемьдесят пятые-восемьдесят седьмые были самыми голодными годами для предприятия. Финансирование КБ практически прекратилось: «Экран» сворачивал производство — помощь инженеров КБ ему больше не требовалась. Не делал новых заказов и Минэлектропром.

В 1988 году руководителем КБ становится начальник отдела АСУТП Владимир Локтионов. После Багдуева он — вторая ключевая личность в истории компании. «Мы уже не могли заниматься несколькими направлениями, как раньше. Нужно было сужать тематику. Я принял решение сосредоточиться на разработке ЭОПов поколения 2+, — рассказывает Локтионов. — Почему я так решил? Потому что в этой области мы были первопроходцами. К тому времени у нас уже был наработан серьезный задел по этой тематике, и сложился очень сильный коллектив».

Это было рискованное решение. В экономике царила полная неразбериха. Было абсолютно непонятно, как все будет развиваться дальше. У КБ же не было ни одного стабильного источника финансирования. Никто не гарантировал, что исследовательская и конструкторская стадии работ будут результативными. О том, кто эти новые ЭОПы будет потом производить и как их продавать, и вовсе никто не задумывался — размышлять о будущем в таком ключе советские инженеры не умели. Но как разработчики они понимали, что продолжать работу над ЭОПами необходимо — при всех рисках это обещает прорыв.

С 1988-го по 1993 год предприятие выживает во многом благодаря участию в уникальном проекте Российской Академии наук — создании на Байкале огромного детектора для регистрации нейтрино, пришедших из далеких галактик. «Катод» разрабатывает и изготавливает фотоэлектронные умножители (ФЭУ) — основные приборы того детектора, что ученые разворачивают в глубинах озера. На «Катоде» ФЭУ дают звучное имя — «Квазары». Катодовские «Квазары» по основным характеристикам намного превзошли приборы японской фирмы Hamamatsu (мировой лидер в области разработки и производства ФЭУ). Отметим, что и по сей день никому не удалось превзойти прибор, созданный на «Катоде».

«Квазары» стали последним «непрофильным» детищем сибиряков. Они поддержали «Катод» не только финансово: некоторые прорывные технические решения, родившиеся в процессе работы над «Квазарами», были использованы в новых ЭОПах.

В 1991 году «Катод» становится самостоятельным предприятием. Стремясь во что бы то ни стало сохранить кадры, Локтионов и Багдуев пускают в ход все свои связи и в конце концов убеждают военных, что «Катод» способен сделать то, чего им, военным, остро не хватает. Так на предприятии снова появляются бюджетные деньги. Но этот финансовый ручеек очень скуден — его хватает лишь на мизерную зарплату. Борьба за выживание продолжается, но и разработка нового ЭОПа идет полным ходом.

Все силы компании были брошены на разработку нового ЭОПа, но никто не брался прогнозировать, что произойдет раньше: разработка будет закончена или же люди разбегутся в поисках более «хлебных» мест.

Свое производство
Ушли действительно многие: из четырехсот сотрудников осталось лишь сто восемьдесят. Но это были ключевые кадры, и к 1993 году разработка ЭОПа поколения 2+ была завершена.

На этой стадии перед компаниями проектного типа, как правило, встает вопрос: «Кому бы эту разработку продать?» По правде сказать, именно этот вопрос — извечный камень преткновения постсоветских технарей: они мечтают заниматься только «своим делом», то есть разрабатывать идеи, а вот кто будет воплощать их в «железе» — бог весть. На этом «ломаются» сотни исследовательских компаний. Найти того, кто купил бы разработку на стадии проектной документации, очень трудно. И даже если такой покупатель и находится, денег для дальнейшей жизни компании-разработчика не хватает, поскольку у нас до сих пор основные доходы приносят не разработки и чертежи, а готовые изделия — «железки».

«Катод» тоже, наверно, мог бы продать кому-нибудь за три копейки свой новый, в то время еще «бумажный» ЭОП. Но этого, к счастью, не случилось. За год до завершения разработки ЭОПа 2+ Локтионов принял решение — создать собственное серийное производство новых ЭОПов. Это была невероятно сложная задача. Ведь нужно было перепрофилировать исследовательскую организацию с несколькими станками и приборами, изготовлявшую «на коленке» пару-тройку опытных образцов, в компанию с полным технологическим циклом производства сложных наукоемких изделий. Вызывающая, согласитесь, задача даже в спокойные времена. «Катод» же занялся созданием своей производственной базы в 1993 году — стоит ли напоминать, как тогда все рушилось по кругу. Разворачивать производство высокотехнологичной продукции двойного назначения без твердых гарантий ее сбыта тогда было даже не риском, а чистым безумием. Именно эти слова многие Локтионову и говорили. Но «Катоду» определенно везло на упрямых руководителей.

Становление производственной базы шло с 1993-го по 1996 год. Инженеры «Катода» сами разработали основное звено в технологии производства ЭОПов 2+ — уникальную автоматическую установку, в которой сборка ЭОПов осуществляется в условиях вакуума. Несколько установок по чертежам «Катода» изготовили в новосибирском Академгородке. «На 'Катоде' технологический цикл производства организовали несколько иначе, чем это принято у других производителей ЭОПов. Новосибирцы применили ряд оригинальных технических решений, которые в итоге стали их преимуществом», — рассказывает Сослан Кулов, гендиректор компании «Баспик», партнера «Катода».

Решить техническую часть задачи оказалось проще, чем справиться с «человеческим фактором» — переориентировать на производство коллектив. Избалованным свободным графиком работникам КБ трудно было привыкнуть к монотонному труду и к соблюдению строгой технологической дисциплины. «В тот момент я впервые остро осознал, насколько разработчик отличается от работника производства: и психология совершенно другая, и отношение к работе, — рассказывает Владимир Локтионов. — Для меня это было очень тяжелое время. Я не был уверен, что смогу заставить коллектив работать так, как того требовало конвейерное производство. А еще мне нужно было и себя постоянно убеждать, что я иду по правильному пути».

В итоге он победил дважды — уговорил и себя, и подчиненных. «Катод» же в результате такой трансформации стал полноценной высокотехнологичной компанией: в дополнение к интеллектуальному активу, каковым являлись новые ЭОПы, у предприятия появилась производственная база и сформировался кадровый костяк.

В 1995 году была выпущена первая крупная партия ЭОПов поколения 2+. Рынок для их сбыта «Катод» создавал с 1993 года. В России новыми ЭОПами могли заинтересоваться только оптико-механические заводы, которые до этого выпускали технику ночного видения на базе ЭОПов предыдущих поколений. «Мы начали работать с потенциальными потребителями наших ЭОПов задолго до того, как было налажено их массовое производство, — рассказывает г-н Локтионов. — Первые образцы новых ЭОПов мы отдавали заводам бесплатно, чтобы они могли создавать на их основе новые приборы. Но финансовое положение заводов в то время было очень тяжелое, им было не до внедрения новой техники. Нам приходилось их уговаривать: 'Ребята, делайте!'».

И уговорили. На базе новосибирских ЭОПов 2+ были созданы бинокли и прицелы нового поколения — в российской армии появилась наконец-то техника ночного видения, которая мало чем уступала западной. Только в Чечне за время двух кампаний она спасла немало жизней. Почти полностью это — заслуга маленькой и очень упрямой компании из Новосибирска. «Если бы не 'Катод', Россия сейчас отставала бы от США и Европы в технологиях ночного видения как минимум лет на пятнадцать.двадцать. Благодаря 'Катоду' она отстает всего на три-пять лет», — заявил нам Ари Прилик, вице-президент канадской компании Newcon Optic, партнера сибиряков.

Приборы — тоже свои
В 1996 году Локтионов снова мобилизует коллектив, чтобы подняться еще на одну ступень — наладить производство теперь уже конечной продукции — самих приборов ночного видения.

Такое решение созрело практически сразу после начала массовых поставок ЭОПов 2+ заводам: руководству «Катода» стало ясно, что на ЭОПах средств на развитие компании не заработаешь: в технологической цепочке производства ПНВ изделия сибиряков, хоть без них и невозможно никакое ночное видение, — всего лишь комплектующие, а вся прибыль достается заводам — производителям самих приборов. «Катод» же очень хотел расти: компания, выжившая в годы перестройки и научившаяся сама производить свои ЭОПы, второстепенной ролью поставщика комплектующих довольствоваться не желала.

«Я рассуждал так, — рассказывает Локтионов, — мы уже разрабатываем и изготавливаем ЭОПы. Если научимся разрабатывать и изготавливать и сами приборы, сможем сами модифицировать и то и другое, а если понадобится, то делать ЭОП под прибор, тогда как оптико-механические заводы могут делать только прибор под купленный, например, у нас ЭОП. Другими словами, мы сможем изменять параметры приборов по желанию заказчика. Такие возможности стали бы нашим существенным преимуществом».

«Катод» взял и эту высоту — освоил производство уже самих приборов ночного видения. Однако для преимуществ, на которые рассчитывал Локтионов, нужно было найти рынок, где их можно было бы реализовать. И перед «Катодом» встала следующая задача — выйти на мировой рынок. Развиваться только за счет внутреннего рынка компания не могла — он оказался слишком узким. По большому счету, на нем существовал только один покупатель ПНВ — Вооруженные силы. И этот покупатель предпочитал работать со своими традиционными поставщиками — оптико-механическими заводами, которые к этому времени уже делали приборы для армии на базе катодовских же ЭОПов.

В среде реальных конкурентов
На внешний рынок «Катод» выходил долго. За четыре года — с 1996-го по 1999-й — Локтионов объездил десятки специализированных выставок, но так и не смог ничего продать. Только в 1999 году он нашел своего первого покупателя: зарубежным партнером «Катода» стала канадская Newcon Optic — компания-дистрибутор, основанная нашими соотечественниками, эмигрировавшими из СССР. Они заставили сибиряков буквально «вылизать» внешний вид своих изделий — переделать и доработать покрытие корпуса, все резиночки, винтики и прочие детали. Сейчас канадцы выкупают значительную часть выпускаемых «Катодом» ЭОПов и ПНВ.

Newcon не просто «раскрутил» продукцию сибиряков на рынках многих стран мира. Главное, что сделали канадцы, — «завернули» продукцию «Катода» в привычную для покупателей подобной техники «обертку»: дали гарантию качества и обеспечили надлежащий сервис. Портфель «Катода» постепенно наполнился заказами. В 2000 году, фактически через семнадцать лет после старта проекта, сибиряки получили первую в своей истории прибыль. К 2002-му объем производства, а вместе с ним и прибыли выросли более чем в два раза. 2003 год стал еще успешнее: по сравнению с 2000-м выпуск ПНВ увеличился почти в четыре раза.

Скажем несколько слов о том «игровом поле», куда прорвался «Катод». Мировой рынок техники ночного видения делится на две неравные части: рынок США, который потребляет почти 100 тыс. приборов в год, и весь остальной мир, где ежегодно реализуется около 50 тыс. единиц. На американском рынке работают только национальные производители, остальной рынок поделен между пятью основными игроками — это две американские компании ITT и Litton (они реализуют на «остальном» рынке примерно 20% своей продукции, а 80% продают внутри страны), две европейские фирмы — DEP (Голландия) и Photonics (Франция), они производят не ПНВ, а только ЭОПы, и наш «Катод».

Рынок этот весьма специфичен, работать на нем сложно. Львиная доля техники ночного видения (до 90%) потребляется армейскими и околоармейскими структурами, отсюда — все «прелести» торговли оружием и военной техникой: жесткий государственный контроль, незримые границы сфер военно-политического влияния, черные списки «неблагонадежных» стран и т. д. На этом рынке нужно уметь вести долгосрочный квалифицированный маркетинг — быстрых сделок по принципу «утром деньги, вечером стулья» не бывает. У российского же экспортера помимо перечисленных возникают еще и дополнительные сложности. В частности, длительная и хлопотная процедура получения разрешения на экспорт. А есть и наследие холодной войны — ряд государств по идеологическим причинам по-прежнему избегает российской продукции.

По своей структуре мировой рынок ПНВ существенно отличается от российского — там помимо военного сегмента существует еще и достаточно емкий гражданский сегмент. «Ночь» охотно приобретают полицейские и спасательные службы, охранные подразделения, а также охотники, рыболовы, туристы и участники разного рода исследовательских экспедиций.

Учитывая специфику наукоемкого бизнеса и особенности рынка, можно утверждать, что у компании из Новосибирска очень неплохие позиции на мировом рынке. Уже сейчас «Катод» — в пятерке ведущих фирм, способных разрабатывать и производить ЭОПы и ПНВ. По словам Ари Прилика, тандем «Катод»-Newcon сейчас занимает 10.15% той части мирового рынка, которую мы назвали «остальной». А потенциально может претендовать на 20.30%.

Конкуренты у малой российской компании более чем солидные. Американская ITT, например, это крупная корпорация, для которой техника ночного видения — всего лишь одно из направлений бизнеса. Все четыре компании — ITT, Litton, DEP и Photonics — пока превосходят «Катод» по качеству. Но у «Катода» есть и преимущества: его приборы и легче, и дешевле, чем западные аналоги.

Изделия «Катода» уже получили признание самых придирчивых в мире покупателей: партию очков закупила Великобритания для подразделений НАТО, долгосрочный контракт на поставку ЭОПов подписали с сибиряками израильтяне. Кстати, израильские специалисты, приезжавшие перед заключением соглашения в Новосибирск «изучить обстановку на месте», не скрыли своего удивления: «Мы никогда не думали, что производство приборов такого уровня вообще возможно в России».

Амбиции и ограничения
С амбициями у компании «Катод» все в порядке. Они растут пропорционально росту объемов производства, прибыли и известности. Сибиряки готовятся сделать очередной шаг и убить сразу трех зайцев: в полтора раза расширить производство; заметно увеличить долю на мировом рынке и захватить рынок внутренний. Чтобы все это осуществить, предстоит запустить в серию ЭОП следующего — трет ьего — поколения (приборы на основе этих ЭОПов позволяют видеть значительно дальше и при гораздо меньшей освещенности).

Такое расширение производства потребует около 1 млн долларов инвестиций. Но и прибыль сразу существенно увеличится, поскольку техника третьего поколения примерно вдвое дороже второго поколения и в мире пользуется большим спросом. Хотя американские компании уже два года поставляют в разные страны ПНВ на основе ЭОПов третьего поколения, рынок еще очень далек от насыщения. На внутреннем рынке ситуация тоже благоприятная. Намечается перевооружение армии и других силовых структур, а потому по объемам внутренний рынок ПНВ обещает стать весьма значительным. Сейчас приборы ночного видения на базе ЭОПов третьего поколения на российский рынок поставляет только фирма «Геофизика НВ» (это предприятие приобрело технологическую линию в Голландии), но объемы поставок очень невелики. Так что у «Катода» есть шансы занять внутренний рынок ПНВ практически целиком.

Производство ЭОПов четвертого поколения Локтионов запланировал начать уже в 2005 году — упрямый «Катод» изо всех сил пытается догнать конкурентов. Темпы этой «гонки преследования» ускоряются: если между запуском в серию второго и третьего поколений прошло почти девять лет, то четвертое сойдет с конвейера «Катода» всего через год-два после третьего.

Что дальше? «Катод» не ждет прихода сторонних инвесторов и твердо намерен развиваться исключительно за счет собственных ресурсов. Никаких сомнений в том, что «Катод» будет расти, и расти очень активно, нет — у компании из Новосибирска, сумевшей выжить на рубеже 90-х, хватит для этого и интеллектуального потенциала, и фирменного упрямства, и запаса прочности. Примечательно, что эта малая по традиционным стандартам компания сама разрабатывает и изготавливает технологическое оборудование для производства новых поколений ЭОПов, то есть ставит свои разработки на под них же сделанный «конвейер» и ни от кого при этом не зависит. В ближайших планах «Катода» — наладить собственное производство и тех комплектующих, которые пока приходится закупать на стороне.

Если же рассматривать всю эту историю не с точки зрения успеха или неуспеха одной отдельно взятой компании, а с точки зрения интересов страны в целом, страны, которая хочет ликвидировать свое отставание от Запада в этой стратегической области, представляется логичным следующее: коль скоро в Новосибирске есть такой потенциал, как «Катод», усилить его — создать на его базе мощный холдинг, который специализировался бы на разработке и производстве оптико-электронной техники. По идее, в таком холдинге значительная доля должна принадлежать государству — именно так это делается в США и Европе, поскольку первым и основным потребителем техники ночного видения везде в мире были и остаются армейские структуры.

Хочешь всегда знать и никогда не пропускать лучшие новости о развитии России? У проекта «Сделано у нас» есть Телеграм-канал @sdelanounas_ru. Подпишись, и у тебя всегда будет повод для гордости за Россию.